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在絲網(wǎng)制版的商務(wù)談判中要運用的一些技巧

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無論是生意場上還是在生活中,談判是無處不在的,在談絲網(wǎng)制版單子的時候, 要把握好對方的的節(jié)奏,這樣成功的機(jī)率會大大增加。所以說談判其實是 有技巧的。而且也是有原則規(guī)律可循的。相信很多人在談判的時候會不知道如何下手,下面,絲網(wǎng)制版廠家來說說談判的技巧。

在絲網(wǎng)制版的商務(wù)談判中要運用的一些技巧

談判的本質(zhì)是交換,談判者不僅僅是要得到自己想要的,還需要讓出另一方想得到的。因此談判時,經(jīng)常發(fā)生讓步。但讓步不是沒有原則和規(guī)則的,需要靈活掌握其中的章法與技巧,不然可能會被對方擊穿談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)和底線。


在商務(wù)談判中,談判者不僅僅是要得到自己想要的,而且還需要讓出別人想得到的,所以談判的本質(zhì)是交換。如果你能得到自己有想要的,這就是命令,而不是談判。


談判就是用你所有的交換到你所想要的,因此讓步是經(jīng)常發(fā)生的。但是,談判中的讓步也是有章法與技巧的,而不是毫無原則、毫無規(guī)則的讓步。我們在談判中,不僅要掌握說服對手的章法與技巧,同樣需要熟練掌握讓步的章法與技巧。


技巧一:讓步幅度

舉一個大家都會碰到的例子,平時購買家電、家具的時候,經(jīng)常會碰到這種情況,對方出價1萬元,然后讓步到9000元,再8500元,再8200元。你可以看得出來,對方讓步的幅度是1000元、500元、300元,讓步幅度是遞減的,幅度越來越小。

這樣給購買者造成的感覺是:讓步越來越難了,越來越接近底線了,到了后面是讓步不了的。試想一下,如果反過來,先讓步300元,再500元,再1000元,很容易讓消費者產(chǎn)生你讓步越來越容易的印象,越到后面的談判,越會認(rèn)為你還有更多的空間可以讓步。

做到讓步幅度遞減,就要掌握讓出的 步是多少,一般來說, 步讓步的幅度是 大的。如果你是賣場的老板,你的價格底線是讓2000元,那么 步讓一半也就是1000元較為合適;如果你準(zhǔn)備讓1000元, 步讓500元較為合適。這樣后面的讓步才可能越來越小。

比如,某酒樓為了招攬生意,推出了“聚劃算”的優(yōu)惠活動,如下面所示:滿20人,9折;滿30人,8.5折;滿50人,8.3折;這樣設(shè)置的價格梯度就比較合理,給消費者感覺是越來越難讓步了。在給對方讓步的時候,讓步幅度需逐步遞減。

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技巧二:讓步時間

除了讓步的幅度之外,還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是,讓步應(yīng)該是越來越慢的。也就是說,二次讓步到第三次讓步的時間要比 次讓步到二次讓步的時間長,有句俗話說得很形象:磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間,對方會認(rèn)為你讓步很容易,反倒可能增加他的期待,進(jìn)而 要求。

比如在工程產(chǎn)品采購談判中,供貨方要求采購方首付款 達(dá)到50倍,而采購方則堅持30倍。采購方讓步到35倍用了兩個小時的談判時間,那么再讓步到38倍,談判時間至少要大于兩個小時,這就能讓對方感覺到,再讓步是越來越難了。

在個案例中,銷售家電、家具,作為店老板的你在讓步1000元、500元、300元時,間隔時間也應(yīng)該是越來越長的,讓步越少,時間越長。

時間是一種很奇妙的東西,可以轉(zhuǎn)化為你的壓力,也可以轉(zhuǎn)化為對方的壓力。比如筆者在與賣場系統(tǒng)進(jìn)行談判的時候,對方問:1萬元進(jìn)場費,行不行?即使你覺得這個價格比較合理,在可控的范圍之內(nèi),但也不能及時答應(yīng)。對方也會問:你考慮一下再說吧?好的。

如果對方下午主動打電話給你,那么這個時候你心里應(yīng)該就有了把握,對方肯定會讓步。有可能對方 要求你確認(rèn)進(jìn)場費,這或者是對方上司的要求,或者對方公司流程的要求。

當(dāng)對方打電話給你的時候,你告訴他進(jìn)場費 多7000元。對方問,8000元做不做?你怎么辦?例不能立刻答應(yīng)。冷一冷,掌握好時間這個因素,不能立刻答應(yīng),要等到二天才告知,表明你是花了較長時間來考慮,是經(jīng)過深思熟慮的,還可能是經(jīng)過“內(nèi)部斗爭”才答復(fù)對方的,已經(jīng)是底線。

談判中,你認(rèn)為你的時間比較少,對方也會認(rèn)為自己的時間少,因此,時間是一個很重要的因素,是每一個談判者 學(xué)會靈活把控、有意識運用的。


技巧三:讓步底線

在談判中,需要時刻評估自己的談判結(jié)果。我能守得住底線嗎?這個問題,在談判前捫心自問,談判中實時監(jiān)控,談判后回顧檢查。

曾經(jīng)有一個瓷磚 組織的產(chǎn)品采購大會,消費者一方推舉一個顧客代表與該 進(jìn)行砍價,結(jié)果,因為讓步的幅度與速度沒有掌握好,該公司被砍價代表擊穿價格底線, 后結(jié)果是,賣就,不賣也不行。

如果在談判中,已經(jīng)到達(dá)自身底線了,有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節(jié)奏,不至于亂中出錯,忙中出錯。

其一,適當(dāng)?shù)刂型拘菹ⅲ谡勁惺彝饷孀咦?,冷靜一下大腦與思路,檢討一下是否得到了想要的,是否擊穿了自己的底線;

其二,在談判中,專門有一位同事是監(jiān)督者,利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內(nèi)成員,我方的底線在哪里,哪些已經(jīng) 出了公司的要求;

其三,做好記錄,在談判中準(zhǔn)備一個筆記本,記錄自身的允諾與對方的允諾,然后對照自己談判前設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)與底線。


技巧四:讓步次數(shù)

在商務(wù)談判中,到底應(yīng)該讓步多少次?這是一個值得研究的問題。臺灣 談判專家劉必榮老師曾經(jīng)舉過一個案例:在一次銷售談判中,你一次性讓利20萬,與讓利10次2萬元,給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說,比如在談判中,銷售方撐到 后,讓了20萬元。

采購方會認(rèn)為:好吧,這20萬元讓他讓步已經(jīng)很困難了,價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次,別人會認(rèn)為你還有11次,12次。所以,讓步的次數(shù),一般不要 過3次,否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經(jīng)常說事不過三,這是有其道理的。

其實,經(jīng)過多次談判,筆者發(fā)現(xiàn)許多時候,如果不掌握讓步的章法與技巧,一些談判陷阱就變成是自己挖就的,結(jié)果就是自己陷入了自己挖的坑里, 后喪失了底線。


以上就是絲網(wǎng)制版廠家所說的談判技巧,你學(xué)會了嗎?       http://m.oehj.cn/

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